אסטרטגיית שיווק יעילה הינה המפתח לעסק משגשג, ביתר שאת בשוק ראיית החשבון, כאשר לעיתים ההחלטה האם לבחור משרד אחד לעומת משרד אחר תלויה במספר מצומצם של גורמים, לדוגמת מיתוג המשרד וכמובן - מחיר השירות המבוקש.
אם ברצונכם להגדיל את בסיס הלקוחות של המשרד, או להגדיל את הרווחיות של המשרד – יש להבין את ההיבטים הבסיסים אסטרטגית השיווק בעידן החדש לרואי חשבון. מדריך קצר זה בא לסיוע בדיוק בנושא זה.
1. שימור לקוחות – בקשו הפניות
נדגיש כבר בהתחלה – תכנית שיווק ופיתוח עסקי רלוונטית לא רק ללקוחות חדשים אלא גם לשימור לקוחות במשרד, זאת עקב התחרות העזה בשוק ראיית החשבון ופיתוחים טכנולוגיים בתחום, אשר מאיימים על משרדי רואי חשבון "מסורתיים".
באופן שוטף – עוד לפני תכנית שיווק סדורה – וכן כצעד מקדים לתכנית שכזו – מומלץ לבקש מהלקוחות הנוכחיים שלכם הפנייה ללקוחות חדשים אפשריים.
בלי בושה, בלי 'מה יאמרו' – פשוט לבקש. המדובר באחד מאבני היסוד של הגדלת בסיס הלקוחות. אם הלקוח שלכם שבע רצון מהתנהלותכם – יש סיכוי בריא שיפנה לכם לקוחות.
2. פיתוח תוכנית שיווק
ראשית, יש לפתח תכנית שיווקית אסטרטגית. אינכם צריכים להיות מומחים בשיווק כדי להגדיר לעצמכם את המטרות הבסיסיות, אך לשם קידום ויישום התכנית בהצלחה מומלץ להיעזר במומחים בתחום השיווק.
תכנית אסטרטגית צריכה להיות מורכבת מ:
ייחודיות: מה הפיץ' (Pitch) שלכם ללקוחות? איך אתם שונים מהמתחרים שלכם?
ניתוח המשרד והשוק: שימוש במודלים של SWOT (חזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים) ומודלים שונים של ניתוח סיכונים וניתוח פעילותכם המקצועית והפיננסית.
מטרות: מה המטרות של תכנית השיווק? בדרך כלל, מדובר על הגדלת בסיס הלקוחות. לאור זאת, יש לגבש רשימת לקוחות פוטנציאליים שברצונכם להשיג או לכל הפחות התחומים שברצונכם לבסס את עצמכם או להגדיל בהם את חשיפת משרדכם. מטרה נוספת יכולה להיות לעלות את קרנו של המשרד במטרה לחפש הזדמנויות מיזוג ורכישה.
מיקוד: האם ברצונכם לשווק את כלל המחלקות במשרד או מחלקה ותחום ספציפי? אפשר ויש מחלקה עם ביצועים נמוכים מהצפוי – ייתכן ושם תצטרכו למקד את מאמצי השיווק. ממחקרים שונים עולה כי כ-90% ממשרדי רואי החשבון הצומחים התמקדו בתחומים או במגזרים מסוימים במסגרת פעילות המשרד ותכנית השיווק שלהם.
תקציב וזמן = משאבים: תכנית יעילה מתבססת על הקצאת משאבים יעילה. מהו התקציב שברצונכם להשקיע בתכנית השיווק הספציפית, האם מדובר בתכנית שיווק כחלק מתכנית פיתוח עסקי רחבה יותר? חישבו גם מהו מנגנון הבקרה לתכנית השיווק, כאשר יש הבדל ברור אם מדובר בתכנית שיווק קצרה או ממשוכת.
יש לזכור כי תכנית שיווק - גם אם היא חד פעמית - צריכה להיות במסגרת אסטרטגיית פיתוח עסקי רחבה יותר. אל תקדמו תכנית שיווק שאינה קשורה בטבורה לאסטרטגיית העל של הפיתוח העסקי של המשרד. יש לגבש כזאת שתתמוך במהלכים שונים במשרדכם לטווח הארוך.
3.הבנת צרכי הלקוחות
לצד גיבוש התכנית האסטרטגית למשרד, יש צורך בלהבין את צרכי הלקוחות המשתנים בעידן התחרות המואצת. מומלץ לחקור וללמוד את הלקוחות שלכם – אל תביישו לשאול אותם (ואף כדאי!) לגבי איך הם רואים את השירות שלכם.
4. נטוורקינג, מינגלינג והיכרויות.
נטוורקינג הוא היבט קריטי להצלחת משרדכם. השתתפות בכנסים מקצועיים רלוונטיים מרחיב את הידע שלכם בנושא ומפגיש אתכם עם לקוחות פוטנציאליים – וזאת ללא עלות או בתשלום סמלי של עלות הכנס.
מומלץ לארגן לו"ז של הכנסים הקרובים ותוודאו שאתם מעודכנים על כנסים עתידים הרלוונטיים לכם. דהיינו, הכניסו את תחום הנטוורקינג כמטרה במסגרת תכנית השיווק שלכם.
בישראל החברות בלשכת רואי החשבון היא וולונטארית, זאת בניגוד לחברות בלשכת עורכי הדין. לשכת רואי החשבון מקיימת כנסים מקצועיים, השתלמויות וערבי עיון המאפשרים לרואי החשבון לבצע נטוורקינג עם רואי חשבון ועוסקים בתחום, דבר אשר יכול להוביל לשיתופי פעולה ולהגדלת בסיס הלקוחות של משרדכם. לפיכך, נמליץ לבחון את הצטרפותכם ללשכה.
5. שיווק באינטרנט
אנחנו חיים בעידן האינטרנט. תכנית השיווק צריכה לכלול נתח משמעותי (ובחלק מהמקרים – חלק האי) לשיווק ברשת האינטרנט. שיווק שכזה כולל בין היתר אתר אינטרנט נגיש המכיל תכנים מקצועיים (מותאם לניידים), ניוזלטר ללקוחות קיימים ואפשריים (תוך ניסיון להימנע מ"דואר זבל") ונוכחות במדיה החברתית, בדגש על פייסבוק ולינקדאין.
מסקרים שנעשו בתקופה האחרונה עולה כי כ-80% מהלקוחות האפשריים בחיפוש אחר שירותים מקצועיים, בין היתר ראיית חשבון, נכנסים לאתר האינטרנט של המשרדים וכ-60% נכנסים למדיה החברתית.
לפיכך, במסגרת תכנית השיווק המפורטת יש לכלול פרק נכבד מאוד לשיווק דיגיטלי. במסגרת פרק זה, ניתן לכלול, בנייה או שיפור אתר האינטרנט, כתיבת תוכן איכותי על סוגיות מפתח (בתחומים שאתם נותנים שירותים), גיבוש כלים חינמיים ללקוחות אפשריים (למשל, מחשבון מס ייחודי), בניית בלוג מקצועי, קידום אתרים במנועי חיפוש (SEO), פרסום בתשלום במנועי חיפוש (כמו Ad Words בגוגל) וקמפייני פרסום ברשתות החברתיות.
כמו בפלטפורמות אחרות, גם כאן יש לבחון באופן נקודתי את יעילות מאמצי השיווק בפלטפורמות הדיגיטליות. ייתכן ותמצאו שפלטפורמה אחת פחות רלוונטית ולכן תרצו להפנות משאבים לפלטפורמה המוצלחת יותר.
6. מדריכי דירוג ורשתות מקצועיות
במידה ואינכם נמצאים בדירוג משרדי רואי חשבון בישראל של BDI או Dun’s 100, או נמצאים אך במיקום נמוך, מומלץ במסגרת תכנית הפיתוח העסקי לפעול (לבדכם / בסיוע אנשי מקצוע) לנסות ולהעלות את הדירוג / להיכנס לדירוג.
הימצאותכם במדריכי הדירוג בישראל (ואף בעולם) יגדיל את חשיפת משרדכם ויוביל להגדלת בסיס הלקוחות, בדגש על לקוחות מסחריים מבוססים אשר משתמשים במדריכי דירוג אלו. ראו למשל את דירוג Dun’s 100 לשנת 2018 בלינק הבא.
במקביל למאמצי שדרוגכם בדירוגים המקצועיים, ניתן לבחון גם הצטרפות לרשתות מקצועיות, חלקן בשיתוף עם משרדי עורכי דין. הצטרפות לרשת שכזו נותן למשרדכם נופך מקצועי בינלאומי. לבחינת הרשתות הקיימות, בדגש על כאלה שמשלבות את תחום המשפטים, ראו למשל בלינק הבא.
7. העברת הרצאות, כנסים והשתלמויות
רעיון אפשרי נוסף הוא להעביר שיעור או כנס ללא עלות לבכירים במגזר מסוים, כדי לנסות לקדם את שם משרדכם ואת שמכם כרואי חשבון מקצועיים. ניתן לעשות זאת גם על ידי וובינר, סמינר אינטרנטי בעלות נמוכה, ללא תשלום דמי השכרה והפקה.
רעיון נוסף - תלוי המשאבים הקיימים במשרד - הוא לתמוך בעמותה או במטרה חברתית כפרו-בונו (בהתנדבות) ובכך למתג את שמו של המשרד וערכיו. למשל, הלוגו של המשרד יכול להופיע בפרסומים שונים של העמותה או באתר האינטרנט שלה.
8.סוף דבר
לסיכום, הבסיס לתכנית שיווק ופיתוח עסקי דומה במגזרים שונים, אך לאור הייחודיות של שירותים מקצועיים כמו ראיית חשבון (וגם למשל עריכת דין), יש להתאימם לתחומים אלו.
כדי להצליח במאמצי השיווק עליכם להכין תכנית פעולה סדורה, הכוללת מטרות ותקציב ייעודי וכל זאת במסגרת תכנית אסטרטגית כוללת של פיתוח עסקי למשרדכם.
אל תשכחו את מאמצי השיווק המסורתיים, למשל בקשת הפניות מלקוחות ונטוורקינג, במקביל לשיווק על גבי רשת האינטרנט אשר בעידן הנוכחי צריכה להוות את החלק הארי של שיווק משרדכם.
מחלקת רואי החשבון במשרד רובוס מעניק שירותים מגוונים של שיווק, מיתוג ופיתוח עסקי למשרדי רואי חשבון וישמח לעמוד לרשותכם בנושא.
משרד רובוס פועל בשיתוף פעולה פורה עם גורמים בכירים במשק הישראלי, לשכת רואי החשבון ולשכת עורכי הדין.
להתרשמות מהשירותים של רובוס בתחום ראיית החשבון לחצו כאן – או פנו למשרדנו.
