איך לשווק משרד ראיית חשבון בעידן הדיגיטלי

משרד רו"ח שמתחזק אתר אינטרנט ושולח דיוור (ניוזלטר) ללקוחותיו מדי פעם בפעם, עלול לחשוב בטעות כי הוא נמצא בשליטה מלאה בכל הנוגע לשיווק דיגיטלי (digital marketing) – אך האמת היא שמרבית המשרדים מפספסים הזדמנויות גדולות למשוך אליהם לקוחות באמצעות מספר כלים חשובים הנמצאים בהישג יד.

התחרות ההולכת וגואה בשוק רואי החשבון, מחייבת תכנון ויישום אסטרטגיה דיגיטלית. אם קיים ספק לגבי גודל חשיבות השיווק בעידן הדיגיטלי, הרי שהוא יתפוגג ככל הנראה אל מול נתונים אמפיריים בנושא.

מחקר שנערך בארה"ב בשנת 2014 על ידי חברת המחקר CEB בשיתוף עם חברת Google, העלה כי בקרוב ל- 60% מעסקאות רכישה חדשות (או במקרה של שוק רו"ח - גיוס לקוח חדש), ההחלטה להצטרף כלקוח התקבלה עוד לפני שנערכה אפילו שיחת טלפון אחת בין הצדדים.

משמעות הדבר, היא כי לקוחות פוטנציאליים מבססים את החלטתם, בין היתר, על בסיס "טביעת האצבע" הדיגיטלית של המשרד.

משרד רו"ח שלא יקרין תדמית דיגיטלית אטרקטיבית לקהל היעד שלו – יתקשה לגייס את הלקוח הפוטנציאלי הבא.

עם הפיכת הטכנולוגיה למרכיב מהותי בחיי היום יום, לומדים הלקוחות הפוטנציאליים (בכל תחום אגב) לסנן במהירות כמויות עצומות של מידע על מנת לאתר מידע החשוב בעבורם.

לכך מתווסף כושר ריכוז ההולך ומתקצר של המשתמש הממוצע, והתמונה המתקבלת היא כי אין מדובר במשימה פשוטה כלל ועיקר בעבור משרדי רואי חשבון, המעוניינים להופיע ברשימת הקריאה של לקוחותיהם, הקיימים והפוטנציאלים כאחד.

על מנת להתמודד עם אתגרים אלו, מחלקת רו"ח של משרד Robus ריכזה 4 צעדים שיסייעו להקפיץ את הנוכחות האינטרנטית (או ליצור אותה אם היא טרם קיימת) באמצעות "טביעת אצבע" דיגיטלית איכותית, ובניית קהילה דיגיטלית נאמנה.

4 צעדים לשיווק דיגיטאלי במשרד רו"ח

1. רו"ח, שפר הופעתך (והופעת אתרך) ממחקר שנערך בארה"ב בשנת 2015 על ידי חברת Adobe, עלה כי 38% מהמשתמשים יפסיקו לגלוש באתר אם התוכן או הממשק אינו אטרקטיבי. יכול להיות שאתרכם נראה מיושן? התוכן לא מעודכן? יש לבחון את האתר באופן אובייקטיבי ולבדוק האם הגיע הזמן לעדכן את האתר המשרדי - הן מבחינת עיצוב והן מבחינת טקסט. חשוב לזכור - גלישה במכשירים סלולאריים מהווה כ- 2/3 מזמן הגלישה הממוצע, ולכן חשוב שעיצוב האתר יהיה ידידותי לצפייה בשלל המכשירים הסלולאריים הקיימים (תצוגה רספונסיבית). TIP - על העיצוב של האתר להיות מותאם לקהל יעד הלקוחות של המשרד ולהתמקד לפחות ב- 3 מרכיבי המפתח לכל משרד רואי חשבון שהינם – פרטי יצירת הקשר עם המשרד, מספר שורות אודות פעילות המשרד, ופירוט ברור של האפשרויות שעומדות בפני הגולש באתר (לדוגמה – לקרוא אודות פירוט השירותים שאותם אתם מציעים, הצגת צוות המשרד, קביעת פגישה וכדומה).

2. הרשת החברתית בזמן שמשרדי ראיית חשבון רבים מחזיקים חשבונות ברשתות החברתיות כדוגמת LinkedIn ו- Facebook, לעיתים קרובות הם אינם מתחזקים חשבונות אלו באופן שמשווק את המשרד באופן יעיל. בשימוש נכון וקבוע, פלטפורמות חברתיות אלה משמשות לא פחות מקרש קפיצה לבניית קשר – ולרוב גם ליצירת קשר - עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים כאחד, ולביסוס המשרד כסמכות מקצועית בנושאים ספציפיים. אם החלטתם לנצל את קרש הקפיצה ולצלול לבריכת הרשת החברתית, חיוני לעשות זאת עם אסטרטגיה שיווקית ברורה, לפרסם תוכן רלוונטי לעתים קרובות, ובעדיפות לתוכן שייצור עניין ושיח עם המשתמשים והעוקבים. TIP - מדיה חברתית (social media) בנויה לא מעט על דיאלוג. יש לחשוב על התוכן שאתם מפרסמים כעל שיחה, ולפרסם תוכן שלצד עובדות ונתונים - משאיר גם מקום לדיון, מעודד תגובות מצד העוקבים או לחילופין כזה שעוקבים ישתפו ובעקבותיו תגדל החשיפה שלכם ללקוחות פוטנציאלים חדשים.

3. פסגת תוצאות החיפוש ידוע לכל כי קרוב ל- 95% מהגולשים אינם משתמשים בתוצאות חיפוש שנמצאות מעבר לעמוד התוצאות הראשון. נתון זה לוקח בחשבון גם תוצאות חיפוש ספציפיות, ולכן סביר שהמספרים האמיתיים נמוכים יותר, אך רק במעט. אז מה עושים? על מנת שגולשים ימצאו אתכם בקלות במנועי החיפוש, ובנוסף – על מנת שתופיעו במגוון רחב של תוצאות חיפוש רלוונטיות לשירותים שאתם מספקים - קרוב לוודאי שיהיה עליכם להשתמש בתהליך אורגני לקידום תכנים ואתרים במנועי החיפוש השונים - Search Engine Optimization או בקיצור SEO.מאחר ומדובר בתחום סבוך ומורכב, הדורש תחזוקה על בסיס שוטף, פונים משרדי רואי חשבון רבים למומחים בתחום של קידום אתרים וכתיבת תכנים, בדגש על ניסיון רלוונטי בקידום אתרי רואי חשבון. TIP - יש לבחון אילו שאלות מעניינות את קהל היעד הפוטנציאלי של המשרד ולספק עבורן מענה מקיף באתר המשרד. כמו כן, מידת התאמתו של אתר האינטרנט המשרדי לשימוש במכשירים ניידים (רספונסיביות) משפיעה על מיקום האתר בתוצאות החיפוש במנועי החיפוש השונים.

4. דיוור אלקטרוני שליחת דואר אלקטרוני ללקוחות הינו דבר שבשגרה. שליחת דואר אלקטרוני ללקוחות שמגדיל את רווחי החברה ומעודד קשר נוסף עם הלקוח- אינו דבר שבשגרה. משרדי ראיית חשבון נדרשים למקסם את מאמצי השיווק בדואר האלקטרוני באמצעות עדכונים שוטפים המושכים את העין, כאלו שיציעו הרבה מעבר לחדשות מקצועיות גרידא. תוכן המתמקד בחדשות כלכליות בעלות השפעה על תחום פעילותו של הלקוח, לצד אסטרטגיה עסקית וטיפים כלכליים – ולא רק נושאים חשבונאיים - יספקו את הערך המוסף אשר הלקוח זקוק לו במקרים רבים, ובסופו של יום, יכולים לשמש כזרז להרחבת היקף השירותים שניתנים לאותו הלקוח. TIP - בדומה לאתר אינטרנט, חשוב לעצב דואר אלקטרוני (ניוזלטר) כך שיהיה ידידותי לצפייה במכשירים סלולאריים (רספונסיבי) וכמובן – שיהיה מעוצב לפי הקו העיצובי הכולל של המשרד, כזה שניתן לראות באתר האינטרנט, במדיה החברתית ועוד. הימנעו מטקסטים ארוכים ו עתירים בתוכן. במקום זה, ספקו "טיזרים" של תוכן עם קישורים לאתרכם או למקורות מידע רלוונטיים. חשוב לזכור שאתם מעוניינים שאתר האינטרנט שלכם יהפוך למקום בו הלקוח מבלה את זמנו, שם תספקו לו מענה כולל לצרכיו.

סוף דבר

כאשר אנו מסתכלים על טיפים אלה באופן הוליסטי, חוט משותף חשוב נמתח לאורך כולם - ניתוח נתונים. כאשר משרדכם מיישם את אסטרטגיית השיווק הדיגיטלי שלו, יוצר תוכן ומסמן לקוחות פוטנציאליים, ודאו שאתם מעבדים ומשתמשים בנתונים המגיעים אליכם בעקבות פעילות השיווק.

לדוגמה - כמה הודעות דוא"ל נפתחו? עד כמה האתר והתוכן מופיעים בתוצאות החיפוש? מי מגיב על הפוסטים שלנו? האם הניוזלטר הועבר לגורמים נוספים? מה הם הנתונים של האתר ב- Google Analytics?

מבט לעומק על מידע חשוב זה מספק תובנה על מה עובד, מה לא, במה ניתן להמשיך ולהשתמש, מה נדרש לשנות. אם תגיעו למצב בו תוכלו לחשב גם ROI (Return on investment) - הרי אתם בחצי הדרך למערך שיווקי איכותי.

וכל שנותר לעשות – הוא לאחל בהצלחה.